Oost NL

Pitch voorbereiden in 7 stappen

Een presentatie of (elevator) pitch voorbereiden in zeven stappen:

1. Wees kort en duidelijk

Een korte, duidelijke presentatie is meer waard dan een lange, complexe presentatie. Een goede pitch weet aandacht te trekken en vast te houden. Een duidelijke structuur helpt hierbij. Met een korte pitch kan je aantonen hoe je klanten weet te vinden en te binden aan jouw bedrijf, idee of concept. Als je niet snel, kort en bondig de betekenis van jouw bedrijf kunt uitleggen aan investeerders, dan gaan ze ervan uit dat jou dit ook richting klanten niet zal lukken. Ga ervan uit dat je eerste en je laatste woorden het meeste zullen blijven hangen. Gebruik dit in je voordeel.

Maak eerst het probleem duidelijk en laat zien dat jouw oplossing hier handig op inspeelt. Dit werkt dus beter dan andersom: 'een oplossing presenteren, op zoek naar een probleem'.

Een investeerder beslist helaas niet in enkele minuten in je bedrijf te investeren, maar beslist wel om dit niet te doen, gelijk in de eerste paar minuten.

Als je een demo hebt, laat deze zien. Een beeld zegt altijd meer dan woorden. Dit helpt om jouw idee volledig te begrijpen en de aandacht vast te houden.

Is je product al gelanceerd? Noem dit gelijk, aan het begin van de pitch. Dit plaatst het direct in een ander daglicht.

2. Presenteer feiten

Presenteer de feiten. Voor een investeerder zijn feiten altijd interessanter dan omzetprognoses. Vermijd dus formuleringen zoals 'gigantische omzet' of 'onovertroffen verwachtingen'. Als je bedrijf al omzet maakt, verhoogt dit de kans op slagen. Gelijktijdig stijgen je kansen op het verkrijgen van de daarbij horende investeringen. Als je gebruik maakt van een 'forecast', wees redelijk en schets verschillende scenario’s. Gebruik bijvoorbeeld drie grafieken voor het schetsen van een 'best case' en een 'worst case' scenario, met een realistisch scenario hier tussenin. Ook als je slechts 1% van de markt hoeft te winnen om een goed en rendabel bedrijf op te zetten, het is veel belangrijker hoe je dit gaat doen.

Wie zijn je concurrenten? Is er in je marktsegment geen competitie? Hoe rendabel is jouw initiatief dan? Het komt namelijk slechts zelden voor dat een aantrekkelijke product-/marktcombinatie in een specifiek segment geen competitie kent. Is er echter wel sprake van hevige concurrentie? Wat plaatst jou dan ver boven je concurrenten? Waarmee ga je de oorlog winnen?

Gebruik een simpele illustratie, afbeelding, foto of demo van het product voor de juiste beeldvorming. Ook al is het in de vorm van een ontwerp of schets: maak je product 'tastbaar'. Geef het een 'gevoel' mee om een goede indruk achter te laten.

3. Vraag niet om te veel (of te weinig)

Het komt vaak voor dat bedrijven vragen om te veel of juist te weinig kapitaal. Als dit dreigt te gebeuren, laat het bedrijf zien dat het geen realistische prognoses kan maken van zijn behoeften en mogelijkheden.

4. Presenteer je team

Het managementteam maakt het bedrijf. Dit vind je terug in uitdrukkingen als ‘’Bet on the jockey, not the horse’’ of “Eerst de vent dan de tent”, in goed Nederlands. Investeerders zien graag een vaardig managementteam met relevante ervaring in de sector of met het opzetten van een eigen bedrijf. Een slagvaardig team beschikt over zowel technische als commerciële competenties, dus mensen die elkaar aanvullen qua ervaring en expertise. Een evenwichtig samengesteld team beschikt over eigenschappen en vaardigheden om het bedrijf tot bloei te brengen en steeds verder te laten groeien.

5. Ken je publiek

Zoveel mensen, zoveel wensen. Dit geldt ook voor investeerders. In onderstaande checklist vind je wat ze meestal interessant vinden:

Bedenk vooral voor welk publiek je presenteert. Jouw pitch is pas interessant voor investeerders als zij hierin de punten terugvinden die zij belangrijk vinden.

Andere investeerders vinden uiteraard weer andere punten belangrijk. Doe daarom een vooronderzoek naar de specifieke interessegebieden van je toehoorders en maak een afweging vooraf welke punten je wel, en welke je niet zult behandelen.

Deze keuze is en blijft lastig. Besef echter dat vooral die punten van belang zijn, waarin je jezelf van anderen onderscheidt. De overige punten dienen ter onderbouwing en als bewijsvoering. Laat investeerders zelf hun conclusies trekken op basis van de gepresenteerde feiten.

Tip: behandel alle punten in een uitgebreide presentatie en dik dit vervolgens in tot een kort en krachtig geheel, specifiek afgestemd op bepaalde doelgroepen.

Zo maak je jouw presentatie 'op maat', zonder de grote lijnen te vergeten. Bovendien heb je alle details gereed, mochten daar vragen over komen. Of indien je een presentatie moet voorbereiden of aanpassen gericht op andere doelgroepen.

6. Let op je woorden

Bepaalde woordcombinaties halen je presentatie regelrecht onderuit. Met bijvoorbeeld ‘’wat we proberen te doen is…’’ geef je te kennen dat je het probeert, maar nog niet doet. Hier zit een cruciaal verschil tussen. Geef aan wat je doet, niet wat je probeert te doen.

Een ander voorbeeld is de zinsnede ‘’Ik geloof dat… ‘‘. Je gelooft dus iets? Maar je weet het dus niet zeker? Je woordkeuze bepaalt hoe mensen naar je kijken. Zorg dat ze vertrouwen in je krijgen!

Vermijd superlatieven, zoals 'revolutionair nieuw product' en 'gigantische markt'. Dit soort woorden zijn eigenlijk alleen voor Apple weggelegd. Voor investeerders klinken ze weinig realistisch. Want startups baseren hun constateringen zelden op een jarenlange bewezen staat van dienst. Irreële prognoses verlagen de kansen op het verkrijgen van weloverwogen investeringen.

Woorden die de interesse van investeerders weten op te wekken zijn vaak in de vragende vorm gesteld. "Wist u dat…", "…maar is het eigenlijk niet zo dat…" Dit zijn retorische vragen waar je geen antwoord op verwacht. Ze zetten aan tot actie en interacties. ‘’Laat mij u de vraag stellen…’’ of ‘’Sta mij toe u te laten zien hoe het werkt” getuigen van respect voor de toehoorders. Dit zijn natuurlijk vrij simpele, maar beproefde stijlfiguren die we kennen sinds de Grieks Romeinse oudheid. Wat let je om hiermee je voordeel te doen? Ze trekken aandacht en vergroten de betrokkenheid van je publiek.

7. Oefen

Het klinkt als een cliché, maar oefening baart kunst. Slechts weinig mensen zijn als geboren presentatoren of presentatrices in de wieg gelegd. De meesten van ons moeten hun presentatie toch echt wel minstens drie keer voordragen om hun verhaal helder en ongekunsteld over te kunnen brengen. De meeste mensen letten niet alleen op de inhoud van de presentatie, maar vooral op de presentatiewijze. Degene die de presentatie geeft, krijgt in de regel 2/3 van de aandacht; de inhoud van zijn presentatie kan op 1/3 van de aandacht rekenen.