Waarom China-reis zo'n succes was? 'Focus'

En wat maakte de waterstofmissie naar China twee weken geleden succesvoller dan andere handelsreizen?

De Oost-Nederlandse waterstof-handelsmissie naar China twee weken geleden was 'een van de succesvolste missies ooit', zei Taake Manning van de Nederlandse ambassade in Peking. Waar dat (zakelijke) succes in schuilt? ,,Focus'', zegt director international Fons de Zeeuw van ontwikkelingsmaatschappij Oost NL, organisator van missies voor Gelderland en Overijssel. ,,Het ging om een heel specifiek onderwerp, in dit geval waterstof. Dat geeft een betere dynamiek."

Oost NL werkt voor de provincies Gelderland, Overijssel en ministerie van Economische Zaken en Klimaat. Doel: duurzaam versterken van de regionale economie. Onder meer door buitenlandse missies.

Natuurlijk, waterstof heet de schone energie van de toekomst en is hot en hip. Maar een misschien nog belangrijkere succesfactor voor een buitenlandse handelsmissie is 'focus', weet De Zeeuw. En dat smaakt naar meer. ,,Dat gaan we vaker doen."

Nadeel van een 'focusmissie' is dat het moeilijker is die 'gevuld' te krijgen. In ieder geval gaat dat gemakkelijker bij een wat 'rijker' thema, zoals milieu of een algemene handelsmissie. Maar de voordelen wegen voor De Zeeuw zwaarder.

,,Je merkt", zegt hij, ,,dat er een dynamiek ontstaat onder de deelnemers onderling; ze gaan zaken met elkaar doen. Maar ook op de missie zelf zie je dat er gemakkelijker en betere matches ontstaan met buitenlandse bedrijven. En ten slotte: je komt als Nederlandse bedrijven samen steviger over."

In principe mogen alleen bedrijven mee die uit Overijssel of Gelderland komen; die krijgen 'prioriteit'. Maar zeker bij een focusmissie is Oost NL guller. Bij de laatste China-handelsreis rond waterstof stonden ook de Technische Universiteit Delft en Pitpoint Clean Fuels (leverancier van waterstoftankstations) uit Nieuwegein op de delegatielijst. Wat telde was hun 'waterstoffocus'. Die maakte de totale delegatie rijker en steviger.

De waterstofdelegatie die zo succesvol opereerde in China was niet de eerste focuservaring. ,,Dat effect merkten wij al bij een paar eerdere missies. Maar het is zeker zo dat we daar nu meer op willen sturen." Er komen nog kansen genoeg. Oost-Nederland, Noord-Holland, Zuid-Holland en Noord-Brabant zijn de regio's met de meeste buitenlandse missies. Jaarlijks tekenen zo'n honderd bedrijven in op gemiddeld tien tot vijftien Oost-Nederlandse missies en dat aantal is al jaren 'redelijk stabiel'.

China is niet bepaald het enige land waar Oost NL op mikt. Veel vaker gaan mkb'ers - ondernemers uit het midden- en kleinbedrijf - uit Gelderland en Overijssel naar Duitsland. Een enkele keer gaan groepen ondernemers naar bijvoorbeeld Canada en Japan.

Die missies krijgen (focus of niet) van de ondernemers die meegaan gemiddeld een behoorlijk rapportcijfer, een ruime 8, blijkt uit onderzoek dat Oost NL regelmatig laat doen. Maar wat missies exact in harde euro's opleveren, is lastiger in te schatten. Bedrijven reppen in businessblaadjes van tonnen (of zelfs meer) profijt van de contacten die ze hebben gelegd op een van de handelsreizen. Maar vaker nog houden ze met het oog op de concurrentie liever voor zich wat ze aan nieuwe buitenlandse zakenrelaties verdienen.

De onderzoeken van Oost NL lichten tegelijk wel een tipje van de sluier op. Ruim de helft van de ondernemers ziet na een buitenlandse missie 'een stijgende omzet uit buitenlandse activiteiten'. En weer een kwart van die bedrijven dicht dat toe aan de effecten van een handelsmissie. Is dat veel? Kun je met zo'n rapport thuiskomen?

Zeker, vindt Fons de Zeeuw van Oost NL. Het is zelfs 'meer dan waar we op durfden te hopen', zegt hij. Overigens: bedrijven betalen zelf de kosten van een missie, maar het uitzoekwerk en het leggen van contacten met de buitenlandse bedrijven, dat doet Oost NL. Net als de ontwikkelingsmaatschappij tekent voor 'follow up', nazorg, bedrijven na afloop van missies begeleidt, maar ook bijvoorbeeld tegenbezoeken van buitenlandse ondernemingen organiseert.

Het zijn beelden die het goed doen bij het publiek: koning Willem-Alexander die meegaat op een handelsmissie ergens op de wereld en waar aan het eind dikke contracten met het Nederlandse bedrijfsleven worden getekend. Jacques van Steenbergen moet regelmatig uitleggen dat het bij handelsmissies vanuit Oost-Nederland heel anders gaat. Hij is als beleidsmaker bij de provincie Overijssel direct bij missies betrokken. ,,Onze missies staat aan het begin, bij die van ons worden de eerste contacten gelegd.'' Van contact naar contract, zeg maar.

Dat is de belangrijkste reden dat de provincie bijvoorbeeld in de persoon van de commissaris van de Koning aanwezig is bij missies naar China. In dat land gaan deuren open als mensen met 'hoge functies' meegaan.

Dat blijkt ook uit het onderzoek van Oost NL. Missies hebben voor bedrijven vaak een 'verkennend karakter'. Ondernemers willen hun exportkansen onderzoeken, contacten leggen met potentiële samenwerkingspartners en klanten. En juist op dat punt vinden zij de missie buitengewoon geslaagd (90 procent).

,,In een kort tijdsbestek hebben wij waardevolle contacten gelegd die ons weer verder kunnen helpen", zegt bijvoorbeeld Hans Berenschot van het Eerbeekse hightechbedrijf Veco, dat speciale onderdelen ontwikkelt voor de productie van waterstof. Hij was mee op de China-waterstofmissie twee weken geleden. Hij beschouwt de tijd als 'heel nuttig besteed'.

,,We wilden de markt in China verkennen. Dat is gelukt. Als we dat vanuit Nederland hadden moeten doen, waren we daar misschien wel maanden mee bezig geweest. Ik beschouw de missie als pure winst."