Market Readiness Program: Een snelkookpan voor een goede marktentree

18 augustus 2020

Het Market Readiness Program is een programma van tien weken waarin alle aannames over klanten worden getoetst. Winfred Ortse, commercieel directeur bij De Nooij Stainless uit Ede, nam deel aan het programma en vertelt hoe hij moest bijsturen: "Iedereen die met aannames een markt betreedt zou mee moeten doen."

De Nooij Stainless maakt, onder andere, specialistische onderdelen voor de olie- en gasindustrie om gassen en vloeistoffen te scheiden. In de groeiende waterstofmarkt zag Winfred Ortse een kans om uit te breiden naar een nieuw marktsegment. Met die gedachte begon hij aan het Market Readiness Program. "Ik had hoge verwachtingen van die markt. We dachten met eenzelfde soort product de waterstofmarkt binnen te kunnen wandelen."

Belangrijk onderdeel in de eerste weken van het programma is het afnemen van interviews met partijen in de markt. Doel is om er 50 af te nemen. "We kwamen tot de ontdekking dat de markt die wij verwachtten dat er zou zijn, er eigenlijk nog helemaal niet is. De waterstofmarkt is nog te pril en sterk in ontwikkeling dat er nog helemaal geen standaarden zijn. Mijn aannames implodeerden."

Nieuwe marktbenadering

Hoewel dat een hard gelag leek, waren de inspanningen zeker geen verspeelde moeite. Met de input uit de klantgesprekken, de geboden aanpak en feedback uit het programma ging Ortse met andere ogen kijken naar de markt waarop De Nooij Stainless zich tot dan toe had gericht. Welke problemen spelen daar en welke mogelijke oplossingen zijn er te bieden: "Daar kwamen toch wel hele gave inzichten uit. Dat resulteerde uiteindelijk in een nieuwe marktbenadering."

Nu nog 'engineert' het bedrijf op basis van de klantvraag steeds van voor af aan een product, legt Ortse uit: "Maar als je kritisch naar onze producten kijkt, dan blijkt dat er veel overlap en gestandaardiseerd maatwerk inzit. Waar we naar toe willen is dat we met de klant gaan werken vanuit een configure to order proces" Die aanpassing kan heel positief gaan uitpakken: "Daarmee kunnen we onze concurrentiepositie verbeteren en kunnen ongeveer 25% sneller werken." In de resterende weken van het programma was er nog voldoende tijd om het idee te toetsen. De animo onder klanten bleek groot.

Snelkookpan

Een draai zoals Ortse die moest maken is niet standaard in het programma. Als een hofleverancier van 106 jaar oud bevond De Nooij Stainless zich tussen een hoge dosis startups. "Daar kun je van leren," vertelt Ortse: "Het is een soort snelkookpan waarin je met gelijkgestemden in zit. Het zijn allemaal mensen die met eenzelfde soort vraagstuk en proces bezig zijn. Daardoor krijg je relevante perspectieven en feedback van andere ondernemers."

Ortse zou het Market Readiness Program dan ook aanraden: "Iedereen die met aannames een markt betreedt zou mee moeten doen. In de praktijk zou ik bijvoorbeeld nooit zoveel interviews afnemen. Het dwingt je om objectief naar je vraagstuk te kijken. Je moet er open voor staan om met jezelf geconfronteerd te worden. Daarbij is het waardevol om tussentijds door een medewerker van Oost NL begeleid te worden in dit proces en een spiegel voor te krijgen."